Tutti i pro e contro per brand e consumatori
Nel marketing promozionale, la scelta tra concorso a premi e raccolta punti non è mai banale.
Entrambe le leve hanno una lunga tradizione e un solido potenziale, ma servono obiettivi diversi, coinvolgono tempi differenti, e attivano meccanismi psicologici complementari.
Per scegliere (o combinare) al meglio queste due strategie, è essenziale valutarne vantaggi e svantaggi, sia dal punto di vista del brand che da quello del consumatore.
Definizioni rapide (per chiarezza)
| Tipo | Definizione sintetica |
| Concorso a premi | Meccanica in cui, a fronte di una o più azioni (es. acquisto, registrazione, condivisione), il consumatore partecipa a una selezione aleatoria o meritocratica (es. estrazione, instant win, skill contest). |
| Raccolta punti | Programma loyalty basato su accumulo progressivo di punti (o timbri, o token), a fronte di acquisti o interazioni, che dà diritto a premi certi o sconti al raggiungimento di soglie prefissate. |
Differenza chiave: gratificazione immediata vs costanza e fidelizzazione
| Aspetto | Concorso | Raccolta punti |
| Motivazione | Emozione, sorpresa, possibilità di vincita | Costanza, controllo, progressione |
| Durata tipica | Breve/media (2–12 settimane) | Media/lunga (3 mesi – 1 anno) |
| Coinvolgimento | Picco iniziale (lancio, awareness) | Engagement prolungato e fidelizzante |
| Tipo di premio | Esperienziale o ad alto valore | Tangibile, concreto, “sicuro” |
| Target ideale | Nuovi utenti, segmenti freddi | Clienti abituali, top spender |
PRO E CONTRO PER I BRAND
| Aspetto | Concorso a premi | Raccolta punti |
| ✅ Vantaggi | – Impatto immediato sulle vendite – Ottimo per awareness e social buzz – Costi premio più contenuti (pochi premi di alto valore) – Ottimo per lead generation e raccolta dati | – Fidelizzazione reale nel tempo – Permette analisi comportamentale dettagliata – Incentiva ripetizione e scontrino medio – Maggiore percezione di equità (tutti ottengono qualcosa) |
| ❌ Criticità | – Efficacia limitata nel tempo – Rischio drop dopo estrazione – Percezione di “sfortuna” se non si vince – Richiede supporto legale (DPR 430/2001) | – Premi certi = costo più alto da gestire – Redemption da pianificare con logistica adeguata – Rischio stanchezza se troppo lunga – Richiede CRM e piattaforma solida |
PRO E CONTRO PER I CONSUMATORI
| Aspetto | Concorso a premi | Raccolta punti |
| ✅ Vantaggi | – Emozione della vincita – Premi spesso più “aspirational” (viaggi, tech, esperienze) – Basso sforzo richiesto | – Sicurezza di ottenere qualcosa – Libertà di scegliere il premio – Senso di progressione e ricompensa |
| ❌ Criticità | – Probabilità bassa di vincita – Percezione di ingiustizia (“non vinco mai”) – Timore che i premi non siano veri | – Serve accumulo, quindi tempo e costanza – Soglie alte possono scoraggiare – Premi a volte poco attraenti o disponibili |
KPI a confronto
| KPI | Concorso | Raccolta punti |
| CTR promo landing | Altissimo nei primi giorni | Più costante nel tempo |
| Lead acquisition | Alta in breve tempo | Più bassa ma profilata |
| Tasso di redemption | 2–10% (dipende da premio e UX) | 20–60% (in funzione soglia-premio) |
| Impatto media/PR | Molto forte se concorso spettacolare | Debole, ma costruisce brand equity |
| Incremento vendite | Picco immediato, poi discesa | Incremento progressivo e più stabile |
Quando scegliere un concorso?
Perfetto quando vuoi:
- Lanciare un nuovo prodotto o servizio
- Attivare un pubblico “freddo” (es. utenti persi, prospect)
- Generare passaparola o UGC sui social
- Stimolare acquisti concentrati in un periodo breve (es. Natale, back to school)
- Creare un effetto “WOW” legato al brand
Consiglio: valorizza il premio e comunica bene le probabilità. Se l’instant win è troppo “freddo”, considera una meccanica più coinvolgente (es. quiz, minigame, partecipazione creativa).
Quando puntare su una raccolta punti?
Ideale se vuoi:
- Incentivare clienti già attivi a comprare di più
- Aumentare la frequenza d’acquisto o il carrello medio
- Premiare la fedeltà senza estrazioni aleatorie
- Fare retention vera con CRM strutturato
- Costruire relazioni lungo termine con il brand
Consiglio: scegli premi davvero interessanti, rendi visibile l’avanzamento punti (dashboard, app, SMS, ecc.), prevedi incentivi intermedi per evitare l’abbandono.
E se li combinassimo?
Molti brand oggi combinano le due logiche per creare ibridi ad alto potenziale.
Ecco qualche esempio:
| Formula ibrida | Come funziona |
| Raccolta + concorso | Ogni soglia raggiunta con i punti = 1 chance di partecipare a un’estrazione |
| Concorso + cashback | Se non vinci, ottieni un buono sconto sicuro (garantisce motivazione anche ai “perdenti”) |
| Codici premio + gamification | Ogni codice univoco sblocca punti + 1 giocata instant win |
Queste combinazioni sfruttano il picco emozionale del concorso e la costanza relazionale della raccolta punti, evitando l’effetto “tutto o niente”.
Ma allora concorso o loyalty?
Non esiste una risposta “giusta” in assoluto.
Dipende dal tuo obiettivo, dal ciclo di vita del prodotto, dalla stagionalità, dalla maturità della customer base, dal canale di vendita e dal budget disponibile.
Se cerchi attivazione rapida e visibilità, punta sul concorso. Se vuoi costruire fedeltà e lifetime value, attiva una raccolta punti. Se puoi permettertelo, combina entrambi in un piano integrato