Per anni abbiamo incentivato la rete vendita quasi esclusivamente sul risultato: fatturato, volumi, target.
Una logica comprensibile, soprattutto in mercati ad alta pressione. Ma oggi mostra sempre più spesso i suoi limiti.
I numeri arrivano, sì.
Ma la qualità della vendita peggiora, la relazione con il cliente si accorcia, il prezzo diventa l’argomento principale e la rete si abitua a reagire invece che a guidare.
È in questo scenario che sempre più aziende stanno spostando il focus:
non solo incentivare quanto si vende, ma incentivare come si vende.
In altre parole: incentivare le competenze della rete vendita.
Perché il tema non è (solo) formazione
Parlare di competenze non significa parlare di corsi.
Significa parlare di comportamenti osservabili sul campo.
Una rete vendita competente:
- conosce davvero il prodotto
- sa argomentarne il valore
- gestisce obiezioni senza rifugiarsi subito nel prezzo
- costruisce relazioni commerciali più solide
- protegge il posizionamento del brand
Queste competenze non si sviluppano solo con l’aula.
Si sviluppano quando l’azienda le rende rilevanti, riconoscendole e premiandole.
Dal risultato al comportamento: il cambio di paradigma
Incentivare le competenze significa spostare una parte del sistema premiante:
- dal solo output
- al processo che genera quell’output
Non è un’alternativa agli obiettivi di vendita, ma un modo per renderli più sostenibili.
| Approccio tradizionale | Approccio orientato alle competenze |
| Premio sul risultato | Premio sul comportamento |
| Spinta di breve periodo | Valore di medio-lungo |
| Dipendenza da pressione | Autonomia della rete |
| Focus su quantità | Focus su qualità |
Quali competenze della rete vendita ha senso incentivare
Le aziende più mature non incentivano “la formazione”, ma specifiche aree di competenza, legate direttamente al business.
Le più frequenti
- Conoscenza di prodotto (gamma, differenze, argomentazioni)
- Capacità consulenziale (ascolto, proposta, personalizzazione)
- Gestione della relazione (continuità, fiducia, follow-up)
- Qualità dell’esecuzione commerciale (racconto, esposizione, presidio)
- Aggiornamento continuo (nuove referenze, nuovi strumenti)
Incentivare queste aree significa orientare il comportamento, non solo misurarlo a posteriori.
Perché HR e Direzione Commerciale dovrebbero parlarne insieme
Questo tema funziona solo se non resta confinato in una funzione.
- Per HR, incentivare le competenze:
- valorizza le persone
- rende la formazione concreta
- rafforza engagement e retention
- Per la Direzione Commerciale:
- migliora la qualità della vendita
- riduce la dipendenza da sconti
- aumenta la solidità delle relazioni
- protegge margini e posizionamento
Quando i due mondi si allineano, l’incentivo smette di essere una leva tattica e diventa uno strumento di governo della rete.
Il ruolo dei premi: riconoscere senza snaturare
Quando si incentivano le competenze, il premio non deve diventare il protagonista.
Deve essere un riconoscimento, non una distrazione.
Per questo funzionano meglio premi che siano:
- flessibili
- utili
- percepiti come equi
- coerenti con un contesto professionale
Le tipologie di premio più adatte
| Tipologia | Perché funziona |
| Buoni multi-brand | Libertà di scelta, neutralità |
| Gift card retail / digital | Immediatezza |
| Voucher esperienza | Valorizzazione di milestone |
| Premi di utilità quotidiana | Concretezza |
| Benefit spendibili liberamente | Coerenza con programmi continuativi |
In questo contesto, soluzioni come i Ticket Compliments di Edenred sono spesso utilizzate perché trovano un buon equilibrio: sono semplici da gestire, spendibili in modo ampio e non spostano l’attenzione dal percorso di crescita al premio in sé.
Non sono l’unica scelta possibile, ma una delle più coerenti quando si vuole incentivare competenza e non solo performance.
Come appare un sistema di incentivazione delle competenze ben progettato
| Fase | Cosa si incentiva | Obiettivo |
| Avvio | Conoscenza base | Allineamento |
| Sviluppo | Approfondimento prodotto | Sicurezza commerciale |
| Verifica | Test / certificazione | Qualità |
| Applicazione | Uso sul campo | Coerenza |
| Continuità | Aggiornamento | Stabilità |
La chiave è la continuità: le competenze non sono un evento, ma un processo.
L’effetto più importante (e meno immediato)
Incentivare le competenze della rete vendita produce un effetto che non sempre emerge subito nei report, ma che nel tempo fa la differenza:
- reti più autonome
- conversazioni commerciali migliori
- clienti più fidelizzati
- meno pressione interna
- maggiore credibilità del brand
È un investimento che non finisce quando finisce l’incentivo.
Oggi il vero vantaggio competitivo non è vendere di più a qualsiasi costo, ma vendere meglio in modo costante.
Incentivare le competenze della rete vendita significa agire su ciò che genera il risultato, non solo sul risultato stesso.
Il premio diventa un segnale chiaro:
questo comportamento conta, questa professionalità è riconosciuta.
Ed è spesso da lì che nasce una rete vendita più solida, più motivata e più efficace nel tempo.