Nelle incentivazioni B2B il premio viene ancora trattato troppo spesso come l’ultima decisione del progetto. Prima si definiscono target, KPI, regolamento, piattaforma. Poi, quasi a fine corsa, si sceglie “cosa dare”.

Il risultato è prevedibile: adesioni tiepide, motivazione che cala a metà, top performer che non si sentono davvero riconosciuti, e una coda di eccezioni operative (ticket, solleciti, richieste di cambio premio) che diventa il vero costo nascosto dell’iniziativa.

Perché nel B2B il premio non è un gadget: è una leva di comportamento. È ciò che rende credibile la promessa “se fai X, ottieni Y”. E Y deve essere percepito come utile, raggiungibile e semplice da ottenere.

Il premio in B2B non è “quanto vale”, ma “quanto fa muovere”

Nel consumer l’utente può partecipare per impulso o curiosità. Nel B2B il partecipante sta lavorando: ha obiettivi, priorità, poco tempo. Qui il premio deve fare quattro cose molto concrete:

• Dare un motivo reale per spostare energie e attenzione (non solo “un premio carino”).
• Guidare il comportamento giusto, non solo il volume: mix, marginalità, nuovi prodotti, qualità della relazione commerciale, copertura.
• Sostenere la continuità: se non c’è una progressione chiara, la campagna muore prima del traguardo.
• Costruire fiducia: quando la redemption è lineare e veloce, la rete “ci crede” anche alla prossima iniziativa.

Su questo punto la ricerca è molto chiara: la durata e la continuità contano. L’Incentive Research Foundation (IRF) riporta che programmi più lunghi performano meglio: quelli di un anno o più mostrano incrementi medi superiori rispetto a iniziative molto brevi.

Perché i premi digitali “frictionless” vincono così spesso

Nel B2B l’attrito operativo è un killer silenzioso: se per ottenere il premio devo fare troppi passaggi, se i tempi sono lunghi, se non capisco come usarlo, l’incentive perde potenza.

Per questo in molte incentivazioni B2B la base premi più solida è quella digitale, rapida e spendibile: riduce i punti di frizione, semplifica la gestione e aumenta la redemption reale.

In questo scenario, Ticket Compliments di Edenred è spesso una scelta “intelligente” perché funziona bene come premio jolly in molte strutture:

• è semplice da comunicare (“lo ricevi e lo usi”);
• è agile da erogare (utile quando hai molte soglie, molte persone, molti premi);
• è pratico per micro-premi e premi intermedi, dove la velocità conta più dell’effetto “wow”.

E non è solo percezione: diverse ricerche di settore indicano che le gift card sono un formato reward dominante e in crescita nei programmi incentive. L’IMA (Incentive Marketing Association) ha pubblicato “Incentive & Recognition Insights 2025”, basato su oltre 600 executive a livello globale.
Una sintesi del report evidenzia che le gift card sono viste come formato leader e che una quota ampia di executive ne prevede ulteriore crescita.
In parallelo, l’IRF sottolinea che le gift card si sono affermate come tipologia di incentivo principale e ne riporta quote rilevanti sia in Nord America sia in Europa.

Messaggio operativo: se vuoi adesione, ritmo e controllo, costruire la base premi su digital reward ad alta usabilità (come Ticket Compliments) è spesso la scelta più efficiente.

Premi fisici: quando fanno la differenza (e quando diventano un boomerang)

I premi fisici restano potentissimi nel B2B per due motivi: status e memorabilità. Sono perfetti quando vuoi premiare una “élite” (top dealer, top agenti, migliori team), oppure quando vuoi che il premio sia qualcosa che “resta”.

Le tipologie che tendono a funzionare meglio:

• Tech & elettronica (smartwatch, cuffie, tablet): desiderabilità alta, perfetti per i top.
• Piccoli elettrodomestici/kitchen: valore percepito molto “concreto”.
• Lifestyle premium (valigeria, outdoor, design): ottimo effetto “club” per reti e partner.

Il punto è che il premio fisico va gestito come un progetto, non come una riga di budget. Perché il suo costo reale non è solo l’acquisto, ma anche:

• stock e disponibilità (soprattutto tech),
• varianti e sostituzioni,
• spedizioni, danni e resi,
• assistenza e tempi di consegna.

Se questa parte non è presidiata, il fisico “ruba” energia alla campagna e può trasformare un premio bellissimo in una fonte di frustrazione.

Carte e brand premium: nel B2B puoi usarli più spesso (e spesso dovresti)

Qui c’è una differenza vera rispetto al consumer: nelle incentivazioni B2B spesso puoi inserire brand premium che nel mass market sarebbero impraticabili (per volumi, costi, esposizione pubblica, rischio di percezione “eccessiva”).

Nel B2B il premio premium è uno strumento di posizionamento interno: comunica che il risultato è riconosciuto davvero. E tende a funzionare quando:

• il target è selezionato (pochi, molto motivati),
• la campagna ha una progressione chiara,
• il premium è riservato ai livelli alti (non distribuito a pioggia).

In altre parole: il premium non serve per “fare scena”, serve per differenziare.

Prezzi di acquisto: la differenza tra “costo premio” e “costo all-in”

In B2B la scelta dei premi deve essere letta con una lente semplice: quanto mi costa davvero, a consuntivo, farlo funzionare?

Voucher / gift card / digital reward

Di solito il modello è più prevedibile:

• valore nominale (budget chiaro),
• costi di servizio/gestione/assistenza (che vanno considerati),
• costi di delivery e comunicazioni (se previsti).

Il vantaggio è la scalabilità e la riduzione delle anomalie.

Premi fisici

Qui il costo è più variabile:

• costo di acquisto (che cambia molto in base a volumi e canale),
• logistica,
• post-vendita (resi/danni/sostituzioni),
• indisponibilità che costringe a gestire alternative.

Per questo, quando vuoi usare il fisico su scala, è fondamentale avere un catalogo “elastico” (con equivalenti) e processi solidi: altrimenti paghi l’imprevisto.

Cosa ci portiamo a casa

• Il premio non è “cosa dai”: è quanto rendi facile e desiderabile il comportamento che vuoi attivare.
• Nel B2B, spesso vince la combinazione: digitale ad alta usabilità (base e milestone) + premium selettivo (top performer).
• Ticket Compliments Edenred è una scelta molto efficace come “premio jolly” perché riduce attrito, semplifica l’erogazione e sostiene campagne a soglie e always-on.
• Il premio fisico funziona tantissimo, ma solo se lo progetti come un progetto: stock, varianti, logistica e assistenza sono parte della strategia, non “dettagli”.
• La metrica mentale corretta è sempre costo all-in: il premio più economico sulla carta può essere il più caro quando inizi a gestire eccezioni, ritardi e insoddisfazione.